私は次長という立場でいわゆる管理職なのですが、私自身が担当しているお客さまもいますので、いち営業マンでもあります。つまり、いつもデスクに座っているのではなく、外を飛び回っているプレイングマネージャーという立場ですね。

お客さまの課題をしっかり把握して、いつもそれを頭に置いておける人だと思います。技術的な知識もあるに越したことはないのですが、お客さまはその部品と毎日向き合って試行錯誤しているわけですから、特定の部品に関してはお客さまの方が詳しいんです。それよりも、我々はメーカーから常に新しい情報が流れてきますから、それをキャッチしたときに「この新しい機能は、あのお客さんに役に立つかな？」とマッチングできること。その精度が高ければ高いほど、お客さまにとっても良い営業マンと言えるのではないでしょうか。

それから、お客さまからかわいがられることも大切です。「この人から買ってやろう」と思っていただけるか。知識はなくても、お客さまに対して一生懸命になれること、対話力も大切だと思います。

私が入社した十数年前にちょうど初版の教育マニュアルが出来ました。
それを、実体験を通してみんなで何度も改定しながら作り上げました。

あとは、入社3ヶ月程度は上司や先輩についてまわって、営業の実体験を積んでもらいます。

でも結局、営業マンが成長するポイントって、成功体験しかないんです。最初から最後まで自分でやって成約まで持っていくことができると、達成感があって仕事がおもしろくなるし、モチベーションも高まります。ですから、いかに成功体験をさせてあげられるかが、ポイントなのかなと思っています。具体的には、できるだけ近くにいてサポートしながら成功にもっていってあげるということをやっています。

営業なので、目標はあります。が、壁に表を貼りだしてギチギチ締めあげるというのはないですね。それから、毎週月曜日に社長同席の定例のミーティングがあるので、そこで先週の結果を報告するんです。社内ミーティングなので、そんなに構える必要はないんですけど、新入社員の営業マンはそれをハードルに感じる人が多いですね。

なので、新入社員には毎週末に発表することをまとめてメールをもらって、それを添削して返すというサポートをしています。大事なのは、自分の頭で整理すること。整理ができなければわかりやすく発表もできないので。こうしたトレーニングをすることで、営業のスキルも上がっていくと思います。

素直な人、元気のある人、前向きな人が来てくれると嬉しいですね。1人で悩んで溜め込まず、行き詰まったらヘタクソでも良いから助けを求めて欲しいです。もちろん私も目配りするよう努力しているつもりですが、半年くらい経ってから「そんなに悩んでいたのか」と気づくこともあるんです。

それと、学歴はそんなに関係ないと思います。むしろ挫折した経験がある人の方が営業には向いているかもしれません。
仕事は楽しいことだけではないかもしれませんが、自分らしさを発揮できる場でもあると思います。やりがいと誇りをもって働く仲間が増えたらいいなと思っています。